Inteligencia Comercial

Es convertir datos y conocimiento en estrategia para determinar el qué, el cómo y el dónde buscar nuestra próxima gran oportunidad.

Metodología Análisis de Prospectos y Clientes de Cartera

• Análisis Interno del Mercado: Participantes / Competidores
• Análisis Interno de Productos y Clientes
• Análisis de Clientes: METODOLOGÍA EMA
  • Desarrollar PERFILES - Definir Atributos
  • Definir acciones a realizar para cada Perfil de clientes (prioridades).
  • Asignar Clientes/Prospectos a Perfiles
• META COMERCIAL – Introducción a Rutina del Éxito
  • Acciones necesarias para alcanzar metas

Prospección

Es el arte de transformar un contacto en una oportunidad, llevándolo a transitar el Proceso de Ventas.

PROSPECCIÓN ➔ ACCIONES CONCRETAS:

• Revisar / Definir las acciones concretas que debe realizar el vendedor
• Desarrollar Rutina del Éxito
• Desarrollar Métricas del Éxito ➔ La venta como proceso probabilístico
• De la rutina al seguimiento: CRM (tecnología utilizada)

HERRAMIENTAS DE PROSPECCIÓN:

• ELEVATOR PITCH ➔ presentación de 60 segundos y cómo se construye
• Primera aproximación: Llamado Telefónico Frío/tibio - Herramientas y Claves

Proceso de Venta

Es el proceso de conectar y conocer al prospecto para poder desarrollar soluciones que generen valor y confianza.

Metodología Venta Consultiva Profesional – C4

Post Venta

Es el arte de cumplir lo comprometido en la venta, convirtiendo la transacción en una relación de largo plazo.

I. Análisis Situación Actual

• Desafíos Hoy y Causas fundamentales

II. Mentalidad del Profesional en la Post Venta y Servicio al Cliente

• ¿Qué podemos hacer nosotros para resolver lo anterior?
• Nuestro Rol en la Post Venta

III. Excelencia Servicio al Cliente

• ¿Qué esperamos de la relación con los clientes?
• Metodología y Herramientas para Post Venta
  • Desde Herramientas de Comunicación hasta Manejo de Objeciones
• Manejo de Clientes Difíciles